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支付宝技术功臣,离开阿里后创立电商导购首家上市公司淘粉吧


“我们想了很多招,也走过很多弯路。最后发现还是坚守自己擅长的才是最好的,而不是去想那些乱七八糟的。”

马云说过,阿里巴巴始终坚持客户第一,在阿里系创业者的理念中,客户都牢牢占据最重要的位置。刘俊也不例外。

他说,创业后,自己就成了用户的“仆人”,要完全站在用户的角度看问题。2012年,他参与创立了电商导购平台“淘粉吧”,核心的目标,就是为用户引导推荐更好的商品,让他们买好物、少花钱。

对于自己的用户,他有精准的定位。寥寥数语,他就能做出判断,对记者笑言:“你大概不是我的目标用户。你们男孩子会问这样的问题,女孩就不会。”他说,自己的核心用户是20岁至35岁的女性,“她们的消费频次高”。

或许是做导购网站久了,品味也提高了。接受采访时,刘俊身穿亮黄色套头毛衫,打扮时尚,和早年照片里身穿格子衬衫的他简直判若两人。

一位30出头的“工科男”,怎么会想到做起数千万年轻女用户的生意,还能做得红红火火?这与他的阿里经历分不开。

马云的“恐惧”,阿里的“恐惧”

刘俊是被猎头“挖”去阿里的。

2004年,他从浙江大学控制科学与工程专业硕士毕业,前往深圳进入中国移动的控股子公司卓望数码工作,专门从事移动数据方面的前沿性业务。

2009年,淘宝无线事业部和支付宝无线事业部成立,刘俊进入阿里,成为支付宝无线事业部的技术部负责人,负责支付宝无线业务。现在几乎人人手机里都安装的支付宝客户端,就是他带领团队做出来的。

“阿里的无线业务发展比较坎坷。”他回忆,自创立之初,无线事业部就面临着极大的压力。这个压力,主要来自他们的竞争对手腾讯:“腾讯在无线业务这方面,优势太大。公司从上到下,包括马总和Lucy(彭蕾),对我们都很关注。”

部门刚成立时,马云常去办公区向大家了解情况,有时,刘俊也会向他直接汇报。那时的马云还留着一头自然的短发,并不像现在偏分发型,平日的穿着也仅仅是简洁朴素的套头衫。交流中,有些出乎刘俊的意料,马云向大家坦陈了自己的“恐惧”:“移动互联网的发展速度太快了,我自己就生活在随时有可能被别人颠覆掉的恐惧当中。”

这样的“恐惧”,因而也传递给了部门里的每一个员工。“公司很需要你在一年之内,做一个量很大的无线业务出来。”

刘俊

毫无疑问,最开始的切入点是手机支付,刘俊一直认为在无线支付和无线购物领域,阿里是没有对手的:“这是我们应该做的事情,哪怕做得再牛,也不会有人觉得有什么了不起,如果在这个基础上又做出点别的,才是真正的牛。这种压力下,很多时候我们自己也不知道要做什么,但同时竞争对手腾讯又非常强大。”

因此,部门的战略方向常常会发生摇摆,摇摆带来的后果则是加倍付出,在阿里工作期间,刘俊几乎每天都要加班:“加到几点没个谱,平时可能到晚上十一、二点也就差不多了吧。只有遇上重大发布,可能会在公司熬夜。”

在阿里内部有一个说法:“融入阿里,3年成人。”工作3年的员工,会被称为“3年醇”,不但认同阿里文化,也会融入阿里文化。虽然在阿里工作的时间不足3年,刘俊却认为自己已经“成人”了,原因正是在无线事业部长期高强度的锻炼:“在这里工作1年也许相当于在其他部门两年,我们时常会有业务调整,也有很多新业务要开发,机会很多。”

那时,他们还考虑过开发阿里云手机,尝试做过应用市场和渠道分发,甚至是基于客户端进行社交尝试。“大家都在想,在阿里固有的电商和金融市场优势之上,能不能再吃下一块腾讯的优势领域,防止腾讯利用社交优势来打击我们?这就是我们阿里无线一直在考虑的事情。”

“我们想了很多招,也走过很多弯路。最后发现还是坚守自己擅长的才是最好的,而不是去想那些乱七八糟的。”回顾这段阿里的经历,刘俊不由感慨。

“但你做这些的时候并不知道。”他补充道。

创业成功的收入和留在阿里的收入差不多

“马总”一直生活在“恐惧”中,其实,刘俊也有自己的“恐惧”。

从卓望数码到阿里,刘俊一直从事着移动互联网相关的工作,可以称得上是国内最早从事这一行的一批人之一,在行业内积累了大量资源。但随着时间推移和行业发展,担心与恐惧渐渐涌上他的心头:“进入这一行的人越来越多,作为一个‘先驱’,如果不抓紧做一些更大的事情,我的经验和价值就会被‘摊薄’。”

进入阿里前,刘俊就曾有过创业的念头,却苦于找不到商业模式而迟迟没有付诸实践,他曾做过大量考察,发现这个行业最大的问题,就是“基础设施”欠缺:“手机阅读、手机游戏现在非常火爆,但在那时是找不到商业模式的,因为没有移动支付,形成不了‘闭环’,所有服务都免费,就难以生存。正好支付宝找我,我去把‘缺的这一环’完善起来,这样才会有后面的事情。”

刘俊和彭蕾的合影。

而在阿里的3年里,刘俊又亲身体会到了行业的迅猛发展和广阔前景:“我们其实犯过错误,但即便如此,每年市场还是几十倍地增长。所以我觉得必须要做一下。”

那时,刘俊的大学同学万力从澳洲工作归来,暂住在他家。回国前,万力就职于著名咨询公司埃森哲,他意识到,全民网购已经成为风尚,出现了井喷式增长,电商导购网站或许存在巨大的机遇。

两人每天讨论,结合刘俊在阿里所了解到的中国电商发展的实际情况,他们感到“风口”将至,是时候了。仍在阿里的刘俊凑了50万元作为启动资金,交给万力成立了“淘粉吧”。早前在支付宝的工作,实际上也就在无形之中为他日后创业送上了一记“助攻”。

在阿里时,支付宝团队资深经理级别以上的管理者曾有过交流,总共约30人,刘俊也参与其中。经过分析,大家得出结论:从概率来说,离开阿里后即使创业成功,最终收入和留在阿里的收入也差不多。

创业的艰辛也是人人皆知。原先接触马云,刘俊就有这样的感觉:“当你创业到一定程度,企业家就变成了众人的奴仆,客户的、员工的、股东的、社会的,会被各种各样的事情推着往前走,工作和生活就没有界限了。”

既然分析结果已经很明确,为啥还要出来创业?刘俊认为是生活方式与发展空间的不同。他认为,虽然收入相差无几,但在大公司,个人能力的发挥其实很受限。“有时候会想,有些更好的想法,公司能不能采纳?但大环境下更多地还是要以服务公司为先。创业就更多地是按照自己想法去做了。”

在刘俊看来,阿里出身的人可能更适合互联网创业:“我们经历过从‘0’到‘1’、从小到大的历程。”

“这个商品卖100,在我这卖50行不行?”

离开阿里后,刘俊又邀来2位以前的同事,与万力一道做起了“淘粉吧”。现在,淘粉吧有近7000万用户,日活跃用户超过110万人,每年交易额达上百亿元,已经跃居成为国内最大的电商导购网站,还成功挂牌新三板,成为我国电商导购行业首家上市公司。

“我们主要就做2件事:第一,通过我们的链接去购物可以获得优惠;第二,向用户推荐当天性价比高的商品,帮用户筛选。”刘俊介绍,“淘粉吧”的经营模式说来很简单:面向中端消费者推荐性价比高的商品。同时基于商家资源的整合,当用户通过“淘粉吧”的链接进入对应商家网站下单购物,商家会为用户的订单支付给“淘粉吧”一笔营销费用,“淘粉吧”再把这些费用中的绝大部分返还给用户。用户在天猫、淘宝、京东、苏宁易购等国内几乎所有的电商网站购物,都可以获得优惠。

“我们与几千家店铺有联系,通常是直接找商家谈,比如:‘你这个商品卖100元,在我这卖50元行不行?’”

不用说,乍看谁都能发现,商家好像是亏本了,他们为何愿意接受这样的条件?刘俊解释道,实际上是商家拿出了一部分市场费用,来补贴做活动的商品折扣费用。这样一方面可以获取新的用户,另一方面还可以促进销量,搜索排名就会更高,可以带来新的客户。

那么商家为什么不直接打折,而要借助“淘粉吧”的渠道?听刘俊介绍许久却没有点到心中最疑惑之处,记者终于忍不住打断他提问起来。

“哈哈哈,男孩子会问这个问题,女孩子就不会,她们都懂的。”原来,导购网站的用户都是消费品质高的深度网购用户,“淘粉吧”的用户中有70%以上是女性。问出这样的问题,是平日网购不多的记者“外行”了。

“如果直接打折,哪怕降得再低,你会觉得这东西本来就只值这么多钱,不会觉得是得到了优惠。但如果通过第三方优惠给你,你就会觉得确实是占了便宜。”他说,导购平台的生意之所以能蒸蒸日上,就是因为深谙消费者心理。如今用户通过“淘粉吧”平台购物,100%都能享受金额不等的优惠。

看似“淘粉吧”是要从淘宝的流量中分一杯羹,阿里对此却是支持的。“因为我们与阿里没有竞争,而是在阿里的生态环境中,帮它活跃用户和商户,电商平台是我们的服务对象。”

采取这样的商业模式,刘俊自认为是因为对电商理解比较深刻:“中国的电商格局可能还是会控制在阿里的势力范围内,阿里掌控80%,剩下的里面京东再掌控80%。只要阿里自己不犯错,其他公司一直会被压制。”他认为,在这种情况下,要做自营电商是没有机会的,而是要围绕整个电商体系中的开放生态环境,作为参与者去衔接上、下游:“我的定位就是做导购,为用户创造价值。”